Projektübersicht

Die Nash & Nunki AG ist exklusiv Distributor für die beiden Tiernahrungsmarken von Proctor & Gamble, IAMS und Eukanuba. Das Schweizer Unternehmen setzt  seit 2011 auf RegioGraph für die Gebietsplanung.

"Viele unserer Mitarbeiter haben  mindestens ein Tier, einige unserer Mitarbeiter züchten sogar selbst exklusive Katzenrassen.", so Vertriebs-Controller Dieter Arndt. Diese "Kundennähe" wissen die Verkaufspartner zu schätzen. Die Nash & Nunki AG (Gründung 2008) mit Firmensitz in Lachen, Schweiz, wird von der geschäftsführenden Alleininhaberin Peggy Pleines geführt. Angeschlossen ist das Tochterunternehmen Nash & Nunki Vertriebs GmbH mit Firmensitz in Eupen, Belgien, von wo aus die gesamte Logistik gesteuert wird. Bei Nash & Nunki arbeiten knapp 40 Mitarbeiter im Innen- und Außendienst. Das Unternehmen beliefert Großhändler, Tierärzte und Züchter mit rund 230 Premiumartikel für Katzen und Hunde.  Ziel des Unternehmens ist, das Wachstum der Marken IAMS & Eukanuba im Premium und Professional Segment weiterhin erfolgreich und kontinuierlich auszubauen. Die Positionierung als Premium Anbieter wird laufend durch kreative Marketingmaßnahmen unterstützt. So wurde beispielsweise im Herbst 2010 der erste europaweite Schönheitswettbewerb für Katzen auf Facebook  durchgeführt.
 
Die Spezialisierung auf hochwertige Tiernahrung spiegelt sich auch im Vertriebssystem wider. Dieter Arndt, zuständig für die Vertriebsplanung erzählt von der Vorgehensweise seiner 16 Gebietsverkaufsleiter: "Unsere Produkte werden exklusiv von ausgewählten Fachhändlern vertrieben. Zu den Kernzielgruppen gehören zudem Tierärzte und Züchter. Dieser Vertriebsweg unterstreicht den qualitativ hohen Anspruch unserer Produkte." In den insgesamt 16 Vertriebsgebieten arbeiten die Vertriebsmannschaften in einer Mischform aus klassischem Außendienst und Key-Account. "Durch den Einsatz von RegioGraph erhalten wir eine ganz andere Transparenz als bisher. Damit meine ich noch nicht einmal die Hinzunahme von Marktdaten, sondern einfach die Visualisierung unser eigenen Vertriebsstruktur und die regionale Umsatzverteilung.", so Dieter Arndt.

Vertriebsgebiete planen

Zusammen mit dem Geomarketing-Dienstleister Beloch & Franzbach aus Gronau, wurde RegioGraph eingeführt. Die Schulung zur Durchführung der Gebietsoptimierung bildete den Grundstein für die weitere Vorgehensweise. Ziel war es, durch Hinzunahme von externen Marktinformationen eine effektivere Marktbearbeitung sicherzustellen.  Welche Marktdaten sind für einen Distributor von Tiernahrung besonders interessant? – die Dichte von Haushalten mit Hunden und/oder Katzen. Durch diese Statistiken auf PLZ-Ebene ist im zweiten Schritt die Klassifizierung der Wiederverkäufer deutlich einfacher. "Durch die Identifikation dieser Regionen, können wir das eigentliche Potenzial unser Fachhändler deutlich besser einschätzen und letztlich gezielter Neukunden akquirieren.", bilanziert Dieter Arndt.

Katzen pro Haushalt

Dieter Arndt zieht ein durchweg positives Fazit: "Durch die Gebietsoptimierungen sind wir einfach näher am Kunden. Die Möglichkeit bestimmte Szenarien zu berücksichtigen und zu planen erleichtert die Arbeit im Vertriebscontrolling ungemein." Der Einsatz von RegioGraph hat letztlich dazu geführt, dass zusätzliches Vertriebspersonal eingestellt wurde. "Wir haben die Zahl der Vertriebsmitarbeiter angehoben, um eine tiefe Flächendeckung zu erreichen."

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